* Mário Rodrigues
Considerado
um dos profissionais mais antigos do mundo, o vendedor passou por
muitas fases ao longo da sua história. Já foi um negociador de troca de
mercadorias antes da era da produção em massa, passou a ser um provedor
de objetos manufaturados após a Revolução Industrial e, aqui no Brasil,
assumiu o papel de caixeiro-viajante ou mascate durante a colonização e o
império. Há alguns anos, porém, esse “panfleto ambulante” deixou de
existir e o vendedor passou a ser um profissional que sabe lidar com
gente, capaz de despertar necessidades nas pessoas e atendê-las com as
soluções apresentadas.
O
bom vendedor de hoje em dia não força a negociação, ele vai atrás das
infinitas possibilidades que as vendas podem oferecer. O bom vendedor
não engana o cliente, ele sabe que “ninguém compra o que não precisa” e
vai atrás das inúmeras necessidades que pode ativar nos clientes. Ele
se prepara para ganhar credibilidade, confiança e se tornar um
influenciador na hora da compra. Tudo graças às técnicas de venda que
conhece, aprimora e pratica!
Muito por conta dos mal preparados ou mal-intencionados, que falam apenas de produtos e serviços, parte dos compradores
quando está numa loja passa a utilizar a velha frase “só estou olhando”
– e, mesmo que a frase seja outra, essa situação também ocorre em
negociações “B2B”. Para não ser invasivo logo na primeira abordagem, o
profissional deve dar o espaço necessário ao potencial cliente, mas
sempre se mostrando à disposição e pronto para, na primeira deixa,
colaborar com seu conhecimento e suas soluções.
Do
mesmo modo, ele deve manter proximidade com os clientes já atendidos.
Para isso, é preciso entender que toda pessoa tem algumas prioridades e
que somente algumas delas permanecem na mente - prioridades esfriam,
deixam de ser prioridades, mas continuam fáceis de ser lembradas. O
vendedor precisa manter contato para não ser esquecido, sempre sabendo
ler os sinais para não ser chato. Claro que encontrar a distância ideal
não é fácil, mas é algo possível, basta ter técnica e treinamento.
O
profissional das vendas precisa sempre agir para não permitir que um
concorrente “chegue antes” e, assim, deixar de ser prioridade para o
cliente. Para mantê-lo por perto, é importante estar o tempo todo
conectado para saber se o que ele imagina está ligado ao produto
vendido. Se perceber que não está ligado, é hora de voltar para o
processo anterior. O vendedor precisa sempre vender de novo para assumir
o controle da negociação e, então, fidelizar o cliente.
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